Vender por precio en tiempos de crisis
Vivimos una época de cambios e incertidumbres, un combinado explosivo al que las empresas nos vemos obligadas a responder con cambios en todas o casi todas las áreas operativas de la organización, también en la comercial. Es en esta donde algunas empresas optan por una estrategia de cambio fácil y rápida: bajar precios. Con esta estrategia lo que realmente están cambiando no es el precio, es su esencia.
Por su propia naturaleza de desvalorización del producto y la marca, bajar precios para enfrentar una coyuntura desfavorable (¡o favorable!) es una estrategia muy poco estratégica a corto, medio y largo plazo. Aporta poco o ningún beneficio a las partes. Aunque aparentemente ambos ganan en la operación, lo cierto es que ambos pierden, o a lo sumo solo uno de ellos gana. O uno pierde dinero o el otro pierde rentabilidad. Difícilmente hay un equilibrio que podamos aceptar como un win-win.
Frente a esta estrategia encontramos la del valor. Es aquella que tiene la capacidad de mejorar el valor objetivo y subjetivo del producto, de la marca y de la relación comercial, a través de un intercambio justo que aporta un beneficio sostenible a las partes y garantías vinculadas a la calidad operativa y a la rentabilidad financiera.
En ICT FILTRACIÓN fundamentamos nuestra estrategia en el aporte de valor a la relación comercial. Contemplamos el factor precio, por supuesto, pero no lo anteponemos a otros factores, simplemente es el resultado de valorar cuantitativa y cualitativamente una solución en parámetros de calidad y servicio, principalmente, aunque suele contemplar otros como la singularidad funcional, la personalización del producto o la rentabilidad financiera. Naturalmente, también sus costes de fabricación, que nunca pueden estar por encima del precio de venta.
La estrategia del valor supone un esfuerzo mayor en su diseño, implementación y mantenimiento a lo largo del tiempo. Tal vez por eso, solo las empresas que tenemos muy claro nuestro origen y nuestro destino tenemos la capacidad de aplicarla, sin miedo y con la vista puesta en el medio y largo plazo. Y lo hacemos en beneficio propio y en el de nuestros clientes. La gestión comercial es y debe ser un win-win consciente y real.
Cuando el B2B actual muestra cierta tendencia a la primera estrategia, ICT FILTRACIÓN mantiene intacta la estrategia del valor en la que no se trata de ofrecer un producto a un precio; se trata de ofrecer una solución a un problema.
